跨境電商代營運

跨境電商全名為跨境電子商務（Cross Border E-Commerce），是因應電子商務快速興起而崛起的服務。由於網路技術的成熟使國與國間的交易界線逐漸消失，不同國境的消費者與公司可藉由電子商務平台完成商品展示、聯繫與金流交易，並透過全球物流系統完成商品交付。

這幾年更受COVID-19影響，加快了跨境電商的發展，使許多交易不需面對面接觸即可完成，深受消費者與企業的青睞，以下為您整理跨境電商最主要的三個優點：

• 不受時空限制，可快速方便的進行全球貿易。
• 不必依賴代理商，能直接與消費者交易，避免因抽佣而造成利益損失。
• 網路通訊軟體發達，有效減少溝通成本並提高效率。

跨境電商與傳統國際貿易有什麼不同？

跨境電商簡單來說就是將過往需要實體交易的國際貿易行為，透過網路完成交易，但兩者在許多方面均有明顯差異，以下列出兩者的差別：

跨境電商交易模式

跨境電商在經營時需考量語言文化差異、物流倉儲管理及販售通路...等要素，才能決定以何種模式經營，以下將介紹三種常見的跨境電商交易模式：

• 跨境直運：用戶透過商家本身的電商網站下單後，不需經由第三方轉手，由商家直接將商品送到消費者手中。在此模式下，商家可依現有貨量自由上架，但需自行管理物流及倉儲的成本較高，也較難拓展市場。
• 與跨境平台合作：將商品上架於國際跨境平台販售，讓消費者可以直接於平台選購，是較多企業採用的交易模式。對企業而言此方式的優點是由平台負責物流，企業不需自行管理；缺點則是會被平台抽成，且必須準備較充足的貨物量，避免平台售出後沒有庫存可寄出。
• 落地經營：由商家在當地開設分公司，各國消費者透過網路下單後，由當地公司寄送貨品。優點是可有效了解當地市場趨勢，並藉此制定有效的行銷策略，且直接與消費者接觸，還可避免跨國物流過程可能造成的糾紛；缺點則是當地經營分公司需聘用人才，且有語言溝通的問題，因此經營的金錢與時間成本較高。

跨境電商平台有哪些？

跨境電商大多仰賴具有完善金流與物流系統的跨國平台，不過因應在地化方針與不同市場消費者的使用習慣，各地區的主流電商平台並不相同，以下將為您介紹歐美市場、日本市場與東亞、東南亞市場常見的跨境電商平台：

歐美市場

• Amazon：在歐美市場發展成熟，倉儲與物流系統完善，更有平台專屬的金流系統，於全球市場的跨境電商平台中擁有高知名度。
• eBay：歷史悠久的跨境電商平台，但不同於其他跨境電商採用B2C（企業對個人）的方式，eBay較偏向C2C（個人對個人）的交易方式。
• Walmart：以零售品牌為人所知，近年來逐漸成為美國第二大電商平台。

日本市場

• Amazon：除了歐美市場，Amazon也積極發展日本市場，成為日本市場的主流平台之一。
• Rakuten：主打女性商品，適合美妝、保養或服飾...等女性相關產業品牌進駐。
• Mercari：與eBay相似，以C2C模式為主，不過僅在日本當地較為知名。

東亞、東南亞市場

• 阿里巴巴：中國最大電商品牌，近來也於國際市場打開知名度。
• Lazzada：東南亞流行的電商平台，每年總交易額超過210億美金。
• Shoppee：新加坡品牌，亞洲地區最大的電商平台，同時兼具C2C與B2C兩種交易模式。
• Pinkoi：以販售設計者作品為主的電商平台。

常見的五種跨境電商平台商業模式

常見的跨境電商平台商業模式包含「B2B」、「B2C」、「C2B」、「C2C」和「B2B2C」，每一種模式中，企業與消費者的角色都不相同，在您選擇跨境電商平台前應該先決定哪一種方式最適合您，以下將為您詳細介紹這五種跨境電商平台的商業模式：

• B2B（Bussiness to Business）商業模式：企業對企業的商業模式，讓供應商可以展示自己的產品給其他企業，方便上下流廠商聯繫，阿里巴巴可以說是最著名的B2B平台。
• B2C（Business to Consumer）商業模式：企業對消費者的商業模式，企業將商品上架於電商平台，由平台直接販售商品或提供服務給消費者，如 Amazon 便是採用此商業模式。
• C2B（Consumers to Business）商業模式：以消費者為商業主軸的商業模式，由消費者提出商品或服務的需求給企業，再由企業提供產品滿足消費者的逆向交易模式。在商業環境逐漸轉向以消費者為主的情況下，配合大數據的誕生，此商業模式正蓬勃發展，其中較為著名的例子為大陸天貓，透過收集家電品牌的用戶資料與意見回饋，再研發貼近使用者需求的產品，生產出專屬天貓顧客的客製化家電。
• C2C（Consumer to Consumer）商業模式：消費者對消費者的商業模式，類似線上二手跳蚤市場的形式，讓消費者可以在平台上將商品賣給另一位消費者，如 eBay 和 Shoppee 等個人商場。
• B2B2C（Business to Business to Consumer）商業模式：供應商透過平台提供消費者產品及服務的商業模式，在 B2B2C 與 B2C 最大的不同就是「庫存地點」，B2B2C 模式是消費者向平台下單後，由企業發貨給供應商，再由供應商將商品寄到消費者手中；而 B2C 是由企業直接寄送給消費者，B2B2C 模式的優點在於企業可以利用合作夥伴的行銷資源和分銷管道獲得更廣泛的消費市場，Rakuten 便是採用此商業模式進行拓展。

跨境電商規劃4步驟

市場分析

經營跨境電商初期若以全球市場為目標，卻沒有因地制宜進行規劃，可能因為各地消費文化與流行趨勢不同，以及全球各地法規不同等因素，導致實際執行成效不佳，或營運窒礙難行，因此一開始應選擇特定區域市場為目標，才能有效地投入資源發展；但在決定進軍的目標市場前，應先對目標市場進行充足的分析研究，市場分析項目包含：

• 當地消費者的消費習慣與自家品牌的相配性。
• 當地金流與物流的法規、便利性與執行面。
• 經營成本與溝通障礙。

產品分析

完成市場分析並選擇市場後，便可針對產品進行策略分析，擬定最佳行銷方式與銷售管道；除了分析自家產品，也應該分析競爭對手的品牌與產品，才能清楚了解自家產品的優勢與特色，以此選擇最合適的銷售管道。

金流物流規劃

金流與物流可以說是經營跨境電商最困難的部分，規劃跨境電商平台時應該考慮目標市場的法規，並確保金流與物流順暢，才能讓消費者獲得良好的購物體驗，增加消費者的購買意願。

在地化宣傳

配合當地市場喜好制定在地化行銷策略相當重要，不同地區消費者的購物需求、消費能力和價值觀都不同，因地制宜擬定宣傳策略，才能有效提高曝光率，並增加當地的銷售量。

跨境電商代營運的服務內容

跨境電商代營運又被稱為第三方服務商（Third Partnar），由於經營跨境電商並不容易，除了要了解當地消費習慣，更必須熟悉當地的金流及物流法規，所以許多境外商家會透過跨境電商代營運，由專業代營運廠商處理所有與營銷、銷售、客戶服務和金流、物流相關的事務，幫助企業克服文化和法規差異，將業務順利擴展到不同國家及地區；又或是讓沒有電商經驗的企業，不需要額外付出人力也能拓展網路與跨國市場。

跨境電商代營運的三種合作方式

跨境電商代營運的合作方式主要分為三種「全包式電商代營運」、「官網電商代營運」及「外包人力代營運」，以下將詳細敘述三種服務內容：

• 全包式電商代營運：由專業代營運團隊一手規劃品牌行銷策略、市場規劃、產品包裝、產品圖片設計及銷售文案...等整體電商相關事務，只要與電商營運、經營策略有關都能代為處理，適合對電商不了解的傳統企業，也適合想專注於開發、設計和研發等核心業務，無暇處理跨境電商事務的企業。
• 官網電商代營運：代營運商只負責官方網站的管理，代操服務項目包含官網視覺呈現、購買動線及商品文案...等；由於官網電商代營運商通常能透過銷售獲得佣金，所以大多代營運商會透過促銷活動增加客單數，而促銷活動也能為品牌製造聲量與討論度，但這並不全然是廠商樂見的，因為廠商大多還是希望能將商品高價賣出，以獲得高額利潤，所以選擇官網電商代營運的廠商需將銷售策略納入考量。
• 外包人力代營運：雇用外包人力管理營運服務，可以提升營運效率，例如：大部分消費者都希望購買商品能快速到貨，若是下單後需要較長時間才能收到購買商品，就可能降低消費者的購買意願，而外包人力代營運能提供人力協助出貨，提升出貨效率， 但這種方式代營運商並不會協助平台經營或是提升營業額，還是必須靠企業本身擬定營運策略及方向。

電商代營運跟代理商/經銷商的差別

電商代營運、代理商和經銷商是三種不同的商業模式，主要差別在於電商代營運和代理商並沒有商品所有權，營收狀況及成本管控都要回報給品牌，品牌也能決定產品的販售時機與銷售策略，但經銷商是「買斷」商品，可自由決定商品要如何販售，不受品牌的限制。

以下為您整理三者在角色、責任和業務模式上的差異：

電商代營運

• 角色：通常是代表品牌或供應商在線上銷售產品或服務。
• 責任：負責代操電商平台，根據品牌調性及商品屬性，處理所有與電商有關的營運、銷售、客戶服務及物流...等事務，透過電商協助品牌拓展到不同地區。
• 業務模式：代營運商通常與品牌或是品牌代理商建立合作關係，共同分享銷售利潤，並提供多種服務，如：網站運營、行銷推廣、訂單處理和物流管理。

代理商

• 角色：代理商通常代表一個或多個供應商，負責推廣、銷售產品或服務。
• 責任：促進產品銷售，但通常不負責營運管理或物流管理，而是交由經銷商或代營運電商配送商品。
• 業務模式：代理商通常從供應商處獲得佣金或銷售折扣，並可以代表多個不同的供應商向不同通路接洽，例如：代理商得到品牌代理權後向供應商進貨，並委託電商代營運為品牌建立並管理電商平台。

經銷商

• 角色：通常是企業或是個人店家，向供應商購買商品並自行銷售。
• 責任：負責購買、儲存、銷售和交付產品，並處理售後服務。
• 業務模式：從供應商處買斷產品，並在市場上銷售，保留銷售利潤。

跨境電商代營運的好處

跨境電商代營運能使企業成功擴展國際市場，並增加品牌能見度，進一步增加銷售量，以下整理跨境電商代營運的好處：

• 節省時間和資源：由於電商環境瞬息萬變，每個月都需要規劃行銷活動以吸引消費者購買，透過將電商平台交由代營運商管理，能為企業省下時間與人力資源。
• 降低風險：最常見的風險在於金流與物流管道的建立，初次經營跨境電商的企業不懂各地的法規或相關細節，無法擬定最佳金流與物流機制，但代營運電商擁有足夠的經驗，可以幫助企業快速建立完善的金流與物流機制，降低違法的風險。
• 打造整體形象：代營運商可根據當地市場特性，為企業打造吸引當地消費者的網站視覺形象，並利用電子郵件、社群媒體、市場平台...等多種銷售管道，為企業吸引不同類型的客戶。
• 銷售數據分析：專業代營運商可以為您分析各項數據，如：網站擁有大量會員，但下單數卻不成比例，代營運商可以透過數據分析，了解會員是在瀏覽商品時關閉網站？或是在訂單在購物車中遲遲未結帳？還是正要結帳卻在付款流程遇到問題？透過各種數據分析可能的原因並排除問題，分析數據正是經驗豐富的電商代營運的價值所在。

如何判斷是否需要電商代營運？

是否需要跨境電商代營運商的協助，可透過以下四點評估：

• 是否了解產品如何宣傳：電商經營不同於傳統實體通路，實體通路能比較的品牌、產品有限，因此價格低廉、品質較好通常就能有大量訂單；但電商經營有上百、上千甚至上萬的相同產品可以選擇與比較，此時品牌必須透過適當的視覺引導與銷售策略，才有機會曝光給消費者，讓消費者確實了解產品特色並購買。若您不了解如何宣傳產品，建議交由經驗豐富的代營運為您管理電商事務。
• 物流是否順暢：經營跨境電商時，若不熟悉當地物流通路，有可能導致運送途中產品受損，或是運送時間過長而使消費者失去耐心，降低消費者再次下單的機會。若您不熟悉當地的物流機制，建議交由經驗豐富的代營運為您管理電商事務。
• 金流串接是否完善：每個區域的法規與消費習慣皆不同，若跨境電商對當地金流法規不了解，或沒有掌握當地消費習慣，極有可能產生法律糾紛；或者支付選項不夠完善，無法符合消費者需求，也會降低消費者的購買意願。若您不熟悉當地金流與相關法規，建議交由經驗豐富的代營運為您管理電商事務。
• 公司是否有專門電商專員：許多企業會由行銷專員兼任電商管理者以減少人力支出，但經營電商主要目的是創造下單數，而行銷專員的工作是增加產品曝光，兩者的目標不同，因此熟悉的工具、思考的方式或擬定的企劃方案皆有差異，由行銷兼任電商，很可能導致電商營運的效果不佳，無法在短期內達到業績目標，因此建議您若沒有專業的電商部門，但需要經營跨境電商，應聘請具備專業知識的電商代營運團隊，才能為您有效創造下單數。

誰需要電商代營運？

需要電商代營運的情況包含「企業只有經營實體門市經驗」、「經營電商一段時間依然沒有成效」以及「企業沒有時間經營電商網站」，以下為您說明三種情況：

• 企業只有經營實體門市經驗：傳統產業過往沒有接觸過電商市場，所以企業內沒有了解電商經營的員工，因此決定創立電商時，所有相關規劃都要從頭摸索，不僅會花費大量時間，更可能導致事倍功半，建議可以委託代營運商為您管理，才能更有效率的營運電商事務。
• 經營電商一段時間依然沒有成效：由於經營電商不同於傳統銷售，電商必須針對消費者特性、市場特性、金流及物流習慣經營管理，同時需要熟悉網路廣告的操作。若企業已開始經營電商，但經營一段時間依然無法提升客單數，就有可能選錯電商平台或是沒有進行有效的廣告投放，此時便應該雇用專業電商代營運，由代營運商依過往豐富的經驗找出問題所在並進行改善。
• 企業沒有時間經營電商網站：電商逐漸成為市場趨勢，忙於開發、設計或研發...等核心業務的企業，若沒有多餘人力經營電商，便可以委託專業代營運商架設電商網站及規劃行銷活動，企業便可專注製作產品，保障核心業務的品質，再交由代營運妥善管理電商，便可順利擴大品牌市場。

跨境電商注意事項

跨境電商金流注意事項

金流方式與獲利回收有著直接的關聯，所以如何選擇金流方式相當重要，在經營跨境電商金流時需注意的事項包含以下四點：

• 當地人的購物習慣：付費習慣會因不同地區而異，如某些地區多使用信用卡，有些地區則偏好使用現金，通常消費者會傾向使用自己熟悉的支付方式購物，因此若是推行了不適合當地習慣的金流方式，可能連帶影響消費者的購買意願。
• 金流安全性：網路交易的安全意識越來越普及，因此消費者會選擇安全性高的方式支付款項，例如：有加密保護個資的付款方式，或是需要簡訊驗證的信用卡付款，各地保障金流安全的機制可能略有不同，務必完全瞭解後選用安全性較高的方式，避免消費者因安全疑慮而未完成購買。
• 金流便利性：跨境電商因為是多國間的交易，若有提供多種貨幣的交易服務會更有利於拓展市場，且操作介面也必須清楚易懂，方便消費者使用。
• 金流手續費：多數跨境支付平台都會收取相關的手續費，若是金流服務手續費過高，可能會降低利潤，或必須將這些成本轉嫁給消費者，而消費者可能因額外的手續費，轉而選擇總金額較低的其他品牌商品。

跨境電商物流注意事項

因應法規的不同及各地物流的差異，經營跨境電商需事先規劃，才不會導致商品在運送途中損毀，以下將列出經營跨境電商物流的注意事項：

• 當地法規政策：物流出入國境時必須經過出口報關、入口清關、海外倉庫入倉與出貨...等程序，由於各國貨物出入口的規定不同，若是不熟悉當地法規，可能導致商品需要花費長時間通過查核，甚至遭到銷毀。
• 產品規格屬性與當地運送差異：易碎品或大型物件，在各國物流間的處理方式不盡相同，若在販售與運輸時沒有考慮到處理方式間的差異，可能導致被拒絕運送或是商品損壞，使跨境物流流程與成本大幅提高。
• 與當地物流接洽：商品寄送到他國後，可能還需要集運及轉送，因此會在當地滯留一短時間，這段時間內商品若是沒有受到良好的保存及管理，便可能損壞或遺失，但受限於語言、地域與習慣的差異，與當地的跨境物流公司溝通並不容易，若沒有良好的溝通管道，有可能導致商品進入國境後便不知去向或是因倉儲管理不當而損壞，最終無法送達消費者手中。